在接下来的谈判中，波顿开门见山问矿主坚持价格是不是受到朋友的影响。矿主大吃一惊，问波顿怎么会有如此说法。波顿简明地说出了他提出的价格和他朋友卖出煤矿的价钱一样，矿主听到后默认了，他认为他的煤矿和朋友的不相上下，价钱肯定也要差不多。波顿拿出两座煤矿的资料给矿主，阐明了两座煤矿的种类不同，他的煤矿虽然不比朋友的小，但煤矿中煤的品质却相差甚远，在市场上的价格也没有那么高。
矿主了解到这些信息后，就不再坚持己见，与波顿最后达成协议。成交的价格既没有超出公司给的预算，也让那位矿主觉得自己没有吃亏，这场谈判在双方都满意的情况下成功完成了。
人的需求和目的是复杂多样的，但是其中又有着千丝万缕的联系。有些在谈判中看似不可逆转的局面，如果细心观察保持冷静，通过对对方资料的了解，挖掘出其背后的心理需求，会给谈判带来一个豁然开朗的局面。
进行谈判的时候，谈判专家首先会考虑对方的生理需要，因为这与人的本能有关。比如一个人在饥饿的状态下，情绪是不稳定的，而且大脑思考能力会弱化很多。如果满足了对方的一些基本要求，他的警惕性也会放下很多，这样才会使谈判顺利很多。无论谈判方是什么人，谈判专家都要遵守重要的一点，就是尊重你的谈判对手。每个人都希望得到别人的尊重，即使是罪犯也不例外。比如FBI在执行任务时，经常会面对一些极端的恐怖分子，一般他们都有着自己的信仰。在这种情况下，谈判专家想要工作取得进展，不仅是对他们的信仰有所了解，还要尊重他们的信仰，取得他们的好感和认同。所以，了解人的心理需求，发现其真正动机，对于谈判是大有助益的。
情报搜集也可从兴趣入手
每个人都有自己的需要和爱好，并且希望可以得到满足。一旦有人可以帮忙达成愿望，就会对这个人产生特别的好感，会乐于同对方进行交流沟通。这样一来，满足了他人爱好的人，也在其中达到了自己的要求。所以，在谈判之前，从对方的兴趣爱好入手也是制胜的重要一点。
纽约有家特别有名的面包店，布德就是这家面包店的老板。他认为自己店里的面包做得很成功，但是在这几年里，附近有一家大饭店却从来没有向他们订购过面包。布德为了打破这种状态，每周都会去这家大饭店找总经理约谈。有时为了谈判推销，经常入住在该饭店。但是不论布德怎么做，结果都微乎其微。
布德认真地分析了情况后，不再一味地注重销售和谈判策略，转而研究饭店总经理的兴趣爱好。通过一段时间资料收集与调查，布德发现总经理居然是棒球协会的成员，是个标准的棒球迷。随后，布德就对棒球的有关事物进行了总结分析，包括总经理喜欢的棒球员以及棒球赛的时间。
当布德再次见到总经理的时候，只字不提面包的事情，围绕棒球的话题进行交谈。这一话题引起了总经理的极大兴趣，两人相谈甚欢，甚至还邀请布德加入棒球协会。这样与总经理接触了几回以后，饭店的采购部门就给布德打来了电话，让他将面包样品及价格送过去，一起协商探讨合作。
在过去的几年时间里，布德使用的各种推销战略都没有成功，最后找到总经理的兴趣点，投其所好，成功拿下了这笔订单。可见，了解一个人的兴趣爱好对于谈判是多么的重要，在对局面束手无策的时候，有可能带来转折性的胜利。
第三节 通权达变，客观角度看待谈判
在谈判过程中，没有什么是一成不变的，所有事情不会按照想象的进行。谈判人员一般会在谈判前准备一套详细方案，但是不管方案做得多么详尽，依然会出现很多不可控制的突发事件。这样一来，就会打乱谈判人员的计划，在谈判中处于劣势的地位。即使谈判者在之前充分掌握了对方的信息，但永远都不可能回避双方利益会起冲突的事实。为了防止谈判中出现的不可控制因素，多制定几套方案是非常必要的，就算不可以完全应付不确定因素，也不至于使己方自乱阵脚，处于被动的境地。谈判者可以利用引入和应用客观标准来逐步地达成协议，通权达变，不要死守单一立场，抱着制定的方案不放，最后谈判只能走向失败。
善于变通，多做准备
皮特是一个赌徒，因嗜赌成性向朋友借了很多钱，欠下了巨额的债款。他的朋友在向他追要欠款的时候，两人发生了言语冲突，皮特在一怒之下杀死了他的朋友。当他知道无路可退的时候，就挟持了朋友的孩子作为人质，逃到了一个废弃工厂。这样一来，警方就不敢轻举妄动，只能派出谈判专家与其交涉。
谈判专家达到后，试着与皮特进行沟通，希望可以从中找出解救人质的办法。但是无论谈判专家如何劝说，皮特都不为所动，拒绝与谈判专家的所有沟通。一般情况下，绑架人质都是有所图谋的，要么是想借机逃走，要么是与警方有所交易。只要挟持者提出具体要求，谈判人员就会找到相对应的策略，可以与其进行周旋谈判，进而也就有说服绑架者释放人质的可能。但是，皮特的这种态度，连基本的沟通都无法进行，更何谈解救人质。
谈判专家看到这个情景，就知道想从对方那里获得线索的方案是行不通的了，所以决定采用另外一套方案，从人质方面下手也许是突破点。谈判专家分析皮特之所以杀死自己的朋友，可能是一时冲动，也有可能是为了不偿还欠款。但这个孩子也是他从小就看着长大的，会不会对这个孩子存有一丝怜悯。基于这一点，谈判专家试着问皮特在里面是不是很热，可是皮特还是什么话都不说。谈判专家依旧像聊天一样问皮特是不是已经汗流浃背了，这么热的天气，流那么多汗是种很讨厌的感觉。皮特终于开口了，承认他真的很热，而且那个孩子一直在哭闹，这让他很是烦躁。谈判专家听到后，知道皮特已经出现烦躁的情绪，这对人质的安全存在着极大的威胁。于是，谈判专家建议皮特可以走进门口通风的地方，呼吸一下外面的空气会好很多，孩子也不会那么哭闹了。皮特对于此建议不放心，转移到门口就会暴露在警方的视线范围内，对他造成不利的局面。谈判专家用孩子在他手上，警方为了孩子的安全不会冒这个风险向他开枪为由，终于劝动了皮特。
皮特带着孩子转移到门口附近，警方可以看清里面的情况，从而寻找解救的办法。谈判专家问孩子的情况如何，皮特说孩子还是哭闹不止。谈判专家认为孩子是饿了，给他一些食物就会好的。经过皮特同意，警方给他们送了一些水和食物。为了防止警察在送食物的时候对他下手，他一直挟持着朋友的孩子在身边。但是，皮特既然愿意接受谈判专家的意见，说明他已经开始相信谈判专家，在这场谈判中是个良好的开端。
从这个案例中可以看出，在谈判前多准备几套方案是多么的重要。在这场谈判开始前，谈判专家采用的是多种情况下会使用的方案，当此套方案不能发挥作用的时候，只好以别的方案进行沟通。用聊天的方式循序渐进，慢慢取得皮特的信任，最后成功打开这个局的结点。所以，有备无患总是好的，多准备应变方案可以保持应有的镇静，使谈判有条不紊地进行，增加谈判成功的概率。
全面思考，客观分析
公司由于人员变动，销售部门经理这一职位悬而未决。皮特和鲍勃作为经理候选人，能力都不相上下。为了考察谁更能胜任这一职位，公司给他们分别安排了一场与客户之间的谈判，以此确定部门经理的人选。
皮特按照约定好的时间，接待了这位客户。他准备按照提前预定的方案与客户进行沟通，但是客户在谈判中坚持自己的意见，一丝也不肯退让。不管皮特怎么解释自己产品的质量及功能，对方都不为所动，谈判的气氛越来越僵硬。双方都在坚持自己的利益，谁都不想做出让步。但是，皮特想要抓住这次机会，不想这么轻易放弃。他忽然想到还有另外一个方案可行，但是由于之前认为这个方案已经足以应付这场谈判，所以对于另外一套计划的资料根本没有准备。在不得已的情况下，皮特满怀歉意地要求客户等他一会，他去拿来另外一套资料。客户虽有不悦，但还是决定看看他准备的资料。
皮特急急忙忙去准备另外一套方案的材料，由于资料准备需要一些时间，客户已经等得很不耐烦了。最重要的一点是，皮特因为时间紧张，把这个产品中的质量介绍资料错放成了另外一种产品的。客户对于皮特完全失去了耐心，认为皮特对于这场谈判丝毫没有诚意，最后扬长而去。而皮特对于这场谈判更是懊悔不已，因为自己的准备不充分，错失了这场至关重要的谈判。
鲍勃在与客户谈判之前，不仅充分了解了对方的信息加以分析，还提前准备了几套方案，以备不时之需。即使出现和皮特一开始的情况，也不至于后面没有应对之策。所以，鲍勃在与客户进行谈判的时候，不会像皮特那样手忙脚乱，而是有条不紊地向客户介绍产品的性能及价格。他不仅在方案方面做得全面，而且还会从客户的角度出发，为对方提供一些真实有益的建议，客户对此很是满意。而且，鲍勃在全程谈判中的镇定表现，给客户一种很踏实的感觉，会认为鲍勃是个可以信任的人。
部门经理这一职位肯定非鲍勃莫属，他之所以可以赢得这次的谈判，是因为他提前准备，综合考量，没有自以为是地认为他的方案一定可行。所以，在谈判开始前多制定方案是非常有必要的，而且要学会从对方的角度出发，去考虑客户的需求和感受。不要认为谈判就是己方与对方利益要折中处理，这样的谈判带有很强的主观意向，会大大降低谈判的成功率。
在一场谈判中，不论你如何了解对方的信息，制定多么合理的方案，永远都不可能避免双方利益会起冲突的事实。一旦分歧产生，就会使正常谈判陷入僵局。想要达到谈判继续的目的，谈判者也要试着把注意力放在问题的价值上，不要依据压力进行谈判。设法尽可能多地引入具有科学特点的客观标准，运用理性的标准来逐步达成协议，这样更加有利于提高谈判的效果。
第四节 运筹帷幄，谈判环境尽在掌握
环境因素在谈判中的作用不容小觑，同样的谈判内容和谈判策略，在不同的环境因素下谈判结果会大不相同。谈判地点的选择，会涉及到谈判时环境对心理因素的影响。在谈判中掌握环境，正确分析环境因素带来的积极作用，运筹帷幄，创造出合理的空间选择，会大大增强你在谈判桌上取得成功的筹码。