1.2 理性与悟性

下面是我能想到最适合理解“理性和悟性”的解释：

冷静、冷静、再冷静=理性

有点、有点、还有点=悟性

人们常说爱情使人失去理性，但浪漫主义会反驳说，理性的不叫爱。不管他们怎样争辩，说到理性购物这方面，跟爱情的区别还是很大的。理性购物是不是就是考虑性价比？答案是否定的。性价比是指商品属性、性能与对应的价格是否匹配，专业解释应该叫：性能价格比。它是一个比值，我们通常讲性价比都是宏观的一种感受，谁也不会习惯每次去计算数字来评估性价比，因为商品性能会因属性不同而完全不同，因此不必纠结这个概念。

我只是讲，除了性价比，反映理性的还有一项指标，就是需求度。需求度足够高，商品性价比好，两样结合起来，基本就可以判断为理性购物了。理性购物的人通常不会因为突然发现某个商品而产生购买冲动，即使出现了也会极大限度地抑制自己的购买欲望，但绝对的理性购物者是不存在的。

理性还会衍射到人的许多行为，比如不愿意尝试新的品牌或产品，他们认为这样做会控制更换商品的风险，用理性的思维严格评估行为可能带来的影响，行动偏于保守。理性的人的生活更容易呈现规律化，不喜欢轻易改变生活中的事物，厌烦不根据推理就行动的事情，所以偏于理性的购物者更加看重商品的质量与售后服务，因为与偏于感性的人相比，他们更加担心商品的损坏与维修。

悟性说起来奇怪，有些消费者自称对商品品质的经验丰富，可以轻松地判断拥有某件商品后能否改善自己的生活质量，这就是消费意识中的悟性人群，他们是纯粹的消费主义者，积极地对人生充满各种期盼。策划者也非常欣赏与欢迎那些对生活类商品敏感的人，因为他们之间的语言话题是相对更加靠近的，一句颇有内涵的广告语，会让同样充满悟性的对方大叹：我也是这么想的！

悟性在消费过程中起到了参与审视的作用，通过商家的介绍顾客能够通过自己的悟性感受到商家的品牌形象与商品定位，这是最好的不言即懂。有些话说得太过直白反而是一种自卖自夸，所以很多商家喜欢隐晦地表达对自身的定位，这就需要依靠顾客通过悟性来感知这些信息，所以顾客的悟性通常是策划者需要借助的，以便完成广告的创意与传播。

在读书的时候，我们经常能听到老师夸赞某些学生的悟性好，就是说别人需要通过反复练习的题目，悟性好的学生可以很快地掌握。对于同样的事情有的人接受得快，有的人则接受得慢，但每个人都有悟性。在组织营销时，是对悟性的一个抽取过程，与其说利用悟性，不如说是少数人的悟性创造并开启了更多人的悟性。豁然开朗可以形容悟性，但熟能生巧指的并不是悟性。

理性和悟性并不存在冲突，一个善于分析，一个善于领悟，同样是看待事物，理性的人善于通过分析判断来指导自己的思维，而悟性的人善于利用自己的经验快速做出抉择，一个人可以同样具备理性的分析能力与悟性的判断能力，这是毫不排斥的，若策划者能够在这两方面都有不错的表现，他会很快的掌握常规技能，并且更容易找到属于自己的风格方向，尤其是在悟性方面，对个人色彩发挥着极大作用，因为思维的敏捷会让逻辑处在最前沿的状态，理解新生事物最快，创造标新立异最快。所以无论你是一名顾客，还是一名策划者，人的本质都不会发生改变，只是我们通过不同的角度发挥着身体上不同的特色，把人的本性充分发挥出来。

1.2.1 理性看待电子商务

理性购物是一件好事，可以节省支出，理性做电商更是一件大好事，理性可以让账目算得更清楚，把握营销时机更准确，理性可以防止因小失大，可以塑造沉稳的销售形象，这不仅限于电商领域，所有的商业中都离不开理性思维和理性的人。

有人说电子商务能解决失业问题，任何人失业都可以从事电商工作，是的，但经营电商和经营好电商是两回事儿，有的人电商交易额做得很好，一年有几十万元或者上百万元的业绩，但是其中的利润却少得可怜，而有的人交易额没有那么大，但其中的商品利润却非常高。虽然后者没有前者赢利数额高，但惊人的毛利对个体户来说更值得研究。他们是不同的生意模式，不同的人生理念和目标，如果前者的赢利再增加，后者的交易额再增加，他们看起来就会更成功。这个对比是想告诉读者，生意怎样只有自己清楚，就算有朋友愿意与你分享他的成功之路，但有些痛他是不会讲出来的，也包括有些生意当中的秘密，比如他的进货成本，或者他独特的推广途径。这就是生意，电子商务就是生意。

理性把持对电商的态度，多多少少会被人认为是魄力问题，我倒不这样看，人对风险的承受底线不同，魄力也难以衡量。尤其是初来乍到，不碰钉子的情况几乎不存在，只是凡遇到难题，多听身边人的意见总是没有坏处的，不怕选项多，反正你只能为一件事下一个决定，选项多了，考虑层面自然就多，把风险和生意前景看清楚才是真正的理性，运作是后面的事情，切记不要急于求成，因为后面需要理性发力的时刻还有很多。

理性还包括对电商基础的认识、分析、预判，以及总结，行动要平衡利弊。“你敢拍，我敢卖！”听起来有点为此一搏不为挣钱只为争一口气的意思，事实上赔钱的买卖没人做，我所理解电商中的这句宣传语就是说“你快拍，我大卖！”作为消费者面对这种情况，有人买单也有人不感兴趣，暂且不管营销口号是否奏效，商家是时刻保持理智的，只是看起来他很冲动，很有不怕赔钱的精神。

判断与推理，是理性思维的核心，这可以很好地衡量电子商务的资本空间、运作空间和结果空间。虽然说靠时代机遇成功的人不少，但是目前的竞争非常激烈，细分出的每个阶段部分都有很多等待我们决策的事，所以“凭感觉”做事，背后要有“感觉”出现的足够条件和因素，经过反复和细致评估的“感觉”就会更靠近理性判断。判断可以概括理解为一种过程，每个判断都具备风险，判断也存在难易，像货品的判断、价格的判断、消费需求的判断、促销的判断，当然还有人与人之间的判断。有人说这是“算计”，比“计算”难很多，其实这还是计算，根据计划算出结果是正向的思维，如果先确定结果再倒向计划，就会容易脱离自身客观条件，脱节的风险会大大增加。

另外，理性看待电子商务还表现在不能单凭数据来评估生意做得怎么样，这是幼稚的，我们都知道扩大交易额是为了抢占市场，在这背后有着更高的战略意义，既不能代表公司的赢利状况，也不能代表真实的市场占有力，因为某些营销手段都是在放弃比较大的利益下开展的，而拉拢忠诚客户的效果却又难以评估。这本身与我们的市场有关，在国内电商爆发的这十年，消费者在评估市场，市场也在评估各大电商，网络媒体的爆发也恰巧验证了这种现状，各种舆论与观点层出不穷，信息量扩大的同时，也在把整个行业推向理性，让企业与从业者不断扩宽思考的范围，为市场带来更好的服务，意义积极且深远。

1.2.2 悟性是建立在感性基础上的理性

悟性高的人毕竟占少数，我也不认为自己是一个悟性很好的人。这跟从业经历与社会阅历息息相关，除了体感以外，和性格也脱不开干系，性格活泼的人，看待事情往往是积极的，性格忧郁的人，安全感和自信心就有可能是他的弱点。

从事营销工作，悟性是用来察言观色的，在变化中寻找变化。

就像老板的茶杯，我们通过悟性感受到自己是否需要把茶倒满，当你觉得“我感觉……”出现时，思考会经历一个快速过程，从看到、听到转化成“第一感觉”，通过第一感觉去判断下一个行为，不过很有意思的是，每个人的判断行为是不同的，这就是悟性的差距。之所以存在这个话题，我认为营销是灵活的工作性质，客户需要什么，如果能通过悟性来发掘，就会明显地增进与用户之间的信任关系，使用户对你产生好感，百货公司的销售员也是如此。没有悟性的营销，就不会带来额外的营销。

一个有悟性的策划者，会关心购买某件商品的用户同时还需求什么，他能为用户呈现哪些额外的销售机会，并且是有利于用户生活及更好地享受生活的机会，比如提示用户在购买手机或平板电脑时，是否需要顺便购买保护壳，是否设定赠送用户贴膜等装饰服务。通过理性研究后的行为表现，就会容易显露出营销悟性，这在电商营销中是占绝对优势的，你想到了，而我没有想到，你的悟性就会带来商机。

诗固有定体，人各有悟性，如何提高个人悟性，就不能限制在电商领域中探索了，悟性的关键在于是否去感悟，如何快速地悟懂，悟性高的人通常将自己的“体会”和“感受”融合在工作中，获得属于有利于工作的东西及智慧。